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Identification of communication strategies to fully implement Cross-selling in the sales organization

  • The present paper identifies appropriate communication strategies to support the implementation of Cross Selling (CS) in the sales organization illustrated on the example of Robert Bosch GmbH. Therefore the focus is on the analysis of internally applied communication media in order to determine strong and weak points. In the first instance, an extensive literature research with respect to CS is conducted and a theoretical framework of effective communication provided. Subsequently, an empirical study is being carried out. Surveys are sent worldwide to the CS Coordinators at Bosch in order to analyse currently applied communication media and identify possible communication gaps. Furthermore, an expert interview with CS project leader Paulo Ferreira is conducted in order to gain additional insights into the CS field within Bosch. In the process, it results that the CS project team already makes an adequate use of communication means; but nevertheless there is still potential for improvement with respect to certain communication activities. The results indicate that the most effective communication techniques are based on face-to-face interaction with a high degree of social presence and information richness. By the application of theoretical foundations combined with knowledge obtained through primary research, a recommended course of action is issued on how to further optimize the communication within the central CS project team. On this basis, the recommendation is given to develop an internal integrated marketing communication program which takes a number of additional measures into consideration. In addition, limitations of this study as well as future perspectives are being discussed.
  • Gegenstand der hier vorgestellten Bachelorarbeit ist die Ermittlung von angemessenen Kommunikationsstrategien, die eine erfolgreiche Umsetzung von Cross Selling (CS) in der Vertriebsorganisation der Robert Bosch GmbH ermöglichen. Demzufolge wird der Schwerpunkt der Arbeit auf bereits intern angewandte Kommunikationsmaßnahmen gesetzt, um die Stärken und Schwächen zu identifizieren. Zunächst wird eine umfangreiche Literaturrecherche hinsichtlich CS durchgeführt und ein theoretischer Hintergrund zu wirkungsvoller Kommunikation erörtert. Weiterhin wird eine empirische Studie in Form von einer Umfrage durchgeführt. Diese wird weltweit an alle CS Koordinatoren bei Bosch versandt mit dem Ziel derzeit angewandte Kommunikationsmaßnahmen zu analysieren und mögliche Kommunikationslücken zu identifizieren. Darüber hinaus wird ein Experteninterview mit dem CS Projektleiter Paulo Ferreira durchgeführt um weitere Erkenntnisse bezüglich CS bei Bosch zu gewinnen. Daraus geht hervor, dass das CS Projektteam bereits ausreichende Kommunikationsmittel verwendet; aber es dennoch im Hinblick auf einige kommunikative Aktivitäten Verbesserungspotenzial gibt. Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, dass die effektivsten Kommunikationstechniken auf persönlicher Interaktion basieren, in Anlehnung an die ‚Social-Presence‘ und ‚Media-Richness‘ Theorie. Durch die Anwendung von theoretischen Grundlagen kombiniert mit gewonnenen Erkenntnissen durch Primärforschung, werden Handlungsempfehlungen ausgesprochen wie die CS Projektgruppe die Kommunikation verbessern kann. Grundsätzlich wird empfohlen, eine intern integrierte Marketingkommunikation einzuführen, um weitere Maßnahmen zu ergreifen. Mögliche Einschränkungen dieser wissenschaftlichen Arbeit werden beschrieben und zukünftige Perspektiven diskutiert.

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Metadaten
Author:Eva Gold
Advisor:Paul Taylor
Document Type:Bachelor Thesis
Language:English
Year of Completion:2016
Granting Institution:Hochschule Furtwangen
Release Date:2016/04/11
Tag:Cross Selling; Cross Selling Coordinators; communication strategies; face-to-face interaction; successful implementation
Degree Program:IBM - International Business Management
Functional area:Marketing
Open Access:Innerhalb der Hochschule
Licence (German):License LogoEs gilt das UrhG