Identifikation von Cross-Selling Potenzialen und Optimierung der Kundenbindung am Beispiel des B2B Verkaufs von Peripherieprodukten bei der Lenovo (Deutschland) GmbH

Identification of Cross-Selling Potentials and Optimization of the Customer Retention using the example of B2B selling of peripheral products at Lenovo (Deutschland) GmbH

  • Diese Bachelorthesis beschäftigt sich mit der Identifikation von Cross-Selling Potenzialen und der Auswirkung von Cross-Selling auf die Kundenbindung bei der Lenovo (Deutschland) GmbH. Da der Verkauf von PCs, dem Basisprodukt von Lenovo, unter einem großen Preisdruck steht, ist es dem Unternehmen sehr wichtig den Verkauf von Peripherieprodukten auszubauen. Das Problem dabei ist, dass der dem Unternehmen kein geeignetes Informationssystem zur Identifikation von Cross-Selling zur Verfügung steht. Nach einer Einleitung, folgen die Theoretischen Grundlagen zum Thema Cross-Selling und Kundenbindung. Anschließend wird Lenovo als Unternehmen und die von Lenovo produzierten und vertriebenen Produkte vorgestellt. Im Folgenden Kapitel wird, dass im Rahmen dieser Arbeit entwickelte Informationssystem vorgestellt. Dieses Informationssystem ermöglicht es, den Vertriebsmitarbeitern durch verschiedene Funktionen, Cross-Selling Potenziale bei Bestandskunden zu identifizieren. Dem Management bietet es Möglichkeiten zu Vertriebssteuerung. Diese Arbeit zeigt den Einsatz des Informationssystems, an zwei Beispielkunden. Um die aus dem Informationssystem gewonnen Daten zu validieren und weitere Cross-Selling Potenziale zu identifizieren, wurde bei den Großkunden der Lenovo (Deutschland) GmbH eine Kundenbefragung durchgeführt. Diese ergab, dass die Daten aus dem entwickelten Informationssystem valide sind. Darüber hinaus wurden weitere konkrete Cross-Selling Potenziale identifiziert. Am Ende dieser Arbeit werden konkrete Handlungsempfehlungen aufgestellt, wie die Vertriebsmitarbeiter Cross-Selling Potenziale identifizieren können. Als Erkenntnis steht am Ende, dass die Lenovo (Deutschland) GmbH nun Informationssystem zur Verfügung hat, das die Informationslücke schließt und eine hervorragende Methode zur Identifikation von Cross-Selling Potenzialen ist. Zudem hat sich die Kundenbefragung, als gute Ergänzung zu, Informationssystem erwiesen.
  • This bachelor thesis is dealing with the identification of cross-selling potentials and their impact on the customer retention of the Lenovo (Deutschland) GmbH. The main products of Lenovo are PCs, which are affected by a huge price pressure. That is the reason why it is very important to the company, to extend the sales of peripheral products. The problem is, that Lenovo does not have an appropriate information system for the identification of Cross-Selling potentials. The introduction of this thesis is followed by the theoretical principles of cross-selling and customer retention and the presentation of the company Lenovo and its products. The next chapter is explaining the development of a new information system as part of this thesis. This information system contains several different advanced features which allow the sales representatives to identify cross-selling potentials of their existing customers. Furthermore, it offers advanced features of sales control to the management. This thesis shows the possibilities of the information system on two selected customers. A customer survey was conducted for the validation of the data from the information system and identification of further cross-selling potentials. The customer survey confirmed the data from the information system and helped to identify further cross-selling potentials. At the end of the work, recommended courses of action are given to the sales representatives in order to identify cross-selling potentials. The main finding of this thesis is, that the Lenovo (Deutschland) GmbH has an appropriate information system now, which closes the information gap of the company. The customer survey proofed that it is an excellent addition to the information system.

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Metadaten
Author:Ronald-Mark Balekics
Advisor:Lars Binckebanck
Document Type:Bachelor Thesis
Language:German
Year of Completion:2017
Granting Institution:Hochschule Furtwangen
Date of final exam:2017/02/28
Release Date:2017/03/01
Tag:Cross Selling; Kundenbindung; Kundenwert
Pagenumber:87
Degree Program:IBW - Internationale Betriebswirtschaft
Functional area:Business Strategy
Access Rights:Innerhalb der Hochschule
Licence (German):License LogoEs gilt das UrhG