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Alexandra Kirn

• Die Neukundenakquise ist für jedes Unternehmen unabdinglich. Unabhängig von Branche, Produkt oder Serviceleistung ist jedes Jahr eine bestimmte Anzahl an Neukunden zu akquirieren. Die Aktualität der telefonischen Kaltakquise zu hinterfragen ist endscheidend, da diese weit verbreitet und als Erstkontaktmethode maßgebend am Aufbau der Kundenbeziehung beteiligt ist. Mit dem Aufkommen der Nutzung der sozialen Medien im Business-to-Business-Bereich hat sich ein weiterer Zweig in der Neukundenakquise ergeben. Anhand der Betrachtung der literaturbasierenden Einflussfaktoren in der telefonischen Kaltakquise, wie beispielsweise die Kommunikationsfähigkeit, die Vertrauenswürdigkeit, die Erfahrung, das Unternehmensimage, etc., einer durchgeführten Expertenumfrage zur Gewichtung der Einflussfaktoren und Fragen zur Aktualität der telefonischen Kaltakquise und Social Selling, wurde ein Vergleich der beiden Erstkontaktmethoden ausgearbeitet. Aus diesem resultiert, dass das Social Selling die Durchführung der telefonischen Kaltakquise nicht ersetzten kann, jedoch eine Kombination der beiden Methoden sinnvoll erscheint.
• Acquiring new customers is essential for every company. Regardless of industry, product or service, a certain number of new customers must be acquired each year. Questioning the timeliness of the telephone acquisition is crucial, as it is widely used and due to its role of being a key communication medium in establishing the customer relationship. With the emergence of the use of social media in the business-to-business sector, another branch has emerged in the acquisition of new customers. On the basis of the consideration of literature-based factors involved in the telephone cold calling as for example the ability of communication, the trustworthiness, the experience, the corporate image, etc., a conducted expert survey to weigh the factors involved and questions regarding the timeliness of telephone cold calling and social selling and hence a comparison of the two initial contact methods was elaborated. It results that social selling cannot replace the execution of telephone cold calling but a combination of both seems to be practical.